Foto por Nerissa Dela Cruz / Flickr

Por: JOSÉ A. “TONY” Ruano

Algo que debe tener en cuenta todo comprador activo en un mercado regido por vendedores es que las oportunidades raramente vuelven a presentarse.

Sabido es que el sueño de todo comprador es obtener un precio que esté por debajo del mercado en la propiedad que está comprando, pero conocido también es que existen muy pocos dispuestos a malbaratar sus bienes.

En realidad el flujo y la calidad de la información que está a la disposición de toda persona hoy día, hace más difícil que alguien pueda ser engañado o presionado con estadísticas mañosas o noticias inciertas. Quien se mantenga bien informado o tenga acceso a una computadora procurará siempre estar al día en los acontecimientos que son de su interés, y desde luego, esto influye decididamente en la solidez de los precios en un mercado con escasez de inventario.

Siempre y cuando la demanda supere a la oferta, los precios mantendrán tendencias alcistas, y esto lo saben los vendedores, así que no sería inteligente arriesgarse a perder una propiedad que guste o le convenga, solo por el desafío de jugar a obtener precios ventajosos.

La manera lógica de conducirse en un mercado donde la opinión de los vendedores sea la que prime, es mantenerse bien informado acerca de los precios que tienen las propiedades en el mercado, y una vez que se encuentre la que convenga o satisfaga la mayor cantidad de requerimientos necesarios para ser considerada, debe hacerse una oferta lógica e inteligente por la misma.

Cuando un vendedor recibe una oferta ridícula por la propiedad que tiene a la venta, considera de inmediato a la persona que la hace como un ventajista poco serio en el negocio que está presentando. Esto crea de inmediato un rechazo del cual he visto a pocos recuperarse. La reacción que sigue es rechazar tajantemente a cualquier otro tipo de relación con el comprador.

Hay quienes creen que porque están ofreciendo hacer la compra de contado pueden darse el lujo de ofender a aquel que vende, y no es así. Al final de la transacción el vendedor recibirá la misma cantidad de dinero si vende su propiedad a través de un financiamiento, como si la vende de contado. La única diferencia es que tendrá que esperar a un comprador que califique para el préstamo y que pueda probarlo, algo que no escasea cuando el mercado favorece a los vendedores.

Hacer una buena oferta es un arte. Es conjugar conocimiento con habilidad y agregarle mucha lógica. Cuando vaya a hacer una oferta por una propiedad no piense que está comprando la misma, sino que es usted el vendedor. De ser usted el dueño, calcule cuánto estaría usted dispuesto a aceptar por el inmueble –hágalo con toda honradez aunque no le agrade la cifra–, y entonces haga la oferta; de seguro obtendrá los resultados que espera.

Años atrás el criterio que primaba era que, para salir bien en un negocio, había que sacar ventaja sobre la contraparte. Hoy en día todo ha cambiado, pues el acceso a la información ha traído el equilibrio a las negociaciones.

Resumiendo: “Ya el tiempo de los bobos se acabó.”